C：當前內(nèi)卷造成原因是低質(zhì)量的無效競爭，而這種內(nèi)卷現(xiàn)象的本質(zhì)是供過于求引起的。這種情況的起因是前些年經(jīng)濟上行的需求爆炸，從而催生了過高的需求預(yù)期，導致獵頭數(shù)量供大于求。企業(yè)由于生存環(huán)境的嚴峻挑戰(zhàn)，招聘行為趨于理性和放緩，預(yù)算也隨之吃緊。獵頭之間展開了對有限需求的激烈競爭，這種競爭往往會出現(xiàn)低價競爭等現(xiàn)象。

這種內(nèi)卷現(xiàn)象是不可持續(xù)的，這是一個擠泡沫的過程，是行業(yè)發(fā)展歷史的一個動態(tài)調(diào)整階段。關(guān)鍵點在于：你和你的公司是不是那個泡沫。

如何去理解這一點？

真正有效的獵頭服務(wù)是一個非常精細和復雜的需求匹配過程。但在快速發(fā)展階段，大多數(shù)顧問很難體驗到這個過程，取而代之的是簡單快速的搜索和推薦簡歷，以及通過提供低價來解決問題，甚至于談薪環(huán)節(jié)也是簡單粗暴的通過支付更高的薪資來解決問題。這里面有一個需求的錯位，過去幾年獵頭團隊或顧問之所以成功，主要是因為他們抓住了需求爆發(fā)期的客戶，并快速交付了大量崗位。這種成功主要取決于Leader或老板對某個領(lǐng)域或客戶的商業(yè)嗅覺，而并非完全依靠團隊的獵頭服務(wù)能力提供的價值。

在過去百億規(guī)模的獵頭市場中，很大一部分金額應(yīng)歸于RPO服務(wù)的溢價。

有意思的是，低品質(zhì)的服務(wù)供過于求，產(chǎn)生了卷的局面；而在另一個層次上，真正的高品質(zhì)獵頭服務(wù)又是供小于求的，屬于稀缺品。并且這種高端需求的市場體量還會增長，這才是一個剛剛開始的趨勢。

當賽道或者客戶不再快速增長，整體招聘預(yù)算減少，所帶來的影響大致會是：

1. 低端或者中端獵頭招聘會被網(wǎng)絡(luò)招聘等低成本方式替代；

2. RPO或者甲方HR自行消化等其他方式逐步節(jié)省招聘預(yù)算；

3. 與此同時，獵頭職位的大量減少可能讓真正高端需求的預(yù)算有變得充裕，客戶不再計較一兩個點的費率，他會更要求相應(yīng)的服務(wù)品質(zhì)。

宏觀一點來講，百億規(guī)模的獵頭生意將會縮水，其中很大一部分是來自于溢價的消失，這部分生意會流失到RPO或者招聘科技公司那里去。換句話來講就是”凱撒的歸凱撒，上帝的歸上帝“。

所以說我認為這種卷的狀況不太會持續(xù)，他會催生服務(wù)的轉(zhuǎn)型升級，大量獵頭公司被市場淘汰，顧問的總體數(shù)量減少，同時流動性隨之降低，服務(wù)品質(zhì)也會穩(wěn)定下來。這是一個去泡沫和階層固化的過程。

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C：我認為獵頭公司本身的創(chuàng)新空間有限。雖然在戰(zhàn)術(shù)層面或技術(shù)層面上可能存在一些階段性的創(chuàng)新，但這些并非根本性的改變。同時，由于市場紅利期存在長達20多年，也很難驗證這些創(chuàng)新的實際成效。就像律所、廣告公司和管理咨詢公司等同類專業(yè)服務(wù)行業(yè)多年來很少有真正意義上的創(chuàng)新一樣。雖然收費模式的差異導致客戶層次上競爭壁壘較低，但品牌效應(yīng)在獵頭行業(yè)大打折扣，倒逼交付端的競爭更加激烈。然而，這種激烈的競爭主要發(fā)生在低質(zhì)量服務(wù)的領(lǐng)域。市場規(guī)模與體量和歷史進程決定了這種現(xiàn)狀。

這當然不是說我們在戰(zhàn)略或者理念上要躺平。事實上，我們一直在進行一些創(chuàng)新嘗試，無論是從支持系統(tǒng)，業(yè)務(wù)模式還是組織架構(gòu)上面。同時，我們很多優(yōu)秀的同行也做了不少革新的動作。

然而，這些技術(shù)和局部理念的創(chuàng)新并非本質(zhì)上的變革。站在獵頭公司的底層價值角度來看，恐怕我們需要復古多于創(chuàng)新。我深信大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)的發(fā)展會給廣義的招聘行業(yè)帶來巨大的顛覆性的變革機會，但這反而會倒逼獵頭公司回歸傳統(tǒng)價值，更清晰地界定獵頭行業(yè)與普通招聘行業(yè)之間的差異。

我們在2020年提出一個方向“業(yè)務(wù)高端化，顧問精英化”，相信這會是獵頭公司往后發(fā)展的必經(jīng)之路。

C：首先得考慮一個“To be nor not to be“的問題。目前市場上從業(yè)的獵頭顧問，可能很多并不一定適合這個行業(yè)?，F(xiàn)今大家面臨的挑戰(zhàn)是Case普遍變得更難做，企業(yè)在挑選人才時更加謹慎，不再追求大干快上，也不再通過砸錢來吸引候選人，而候選人端亦變得更加理性。一些顧問選擇退出，而另一些顧問選擇堅持。但一些顧問的想法是“挺一挺”，挺過這段困難時期，就又可以回到以往的快速增長軌道上去。然而，這種想法是錯的。無論經(jīng)濟復蘇的情況如何，那個整體高增長的紅利時代已經(jīng)過去了，將來接到的訂單的復雜程度整體上和現(xiàn)在并不會有特別大的區(qū)別。唯一的區(qū)別可能是，將來的競爭對手變少了。

中國的獵頭行業(yè)歷史中上一個艱難時刻發(fā)生在08年，當時中國的獵頭市場主要由外資企業(yè)主導，在那場由次貸危機引發(fā)的全球金融危機當中，大多數(shù)客戶的需求被凍結(jié)，市場陷入了困境，大家無單可做。而今天，最大的不同點在于需求依然存在，但是變得更加困難。經(jīng)過這15年的發(fā)展，中國本土企業(yè)的獵頭需求被完全培養(yǎng)出來了，我們其實并沒有遇到那時那樣大規(guī)模的需求危機。從這個意義上來講，我不認為2023年的局面算的上是一個危機，獵頭行業(yè)和中國其他行業(yè)一樣，面臨的是一個從粗放式增長到建立核心競爭力的轉(zhuǎn)型階段。既然算不上危機，就不存在是否需要堅持的問題，而是要不要做的問題。

我們需要堅持轉(zhuǎn)型升級的策略，擁有更高的素質(zhì)技能和更強的核心競爭力，去應(yīng)對挑戰(zhàn)并贏得市場。同時也需要擁有更強的行業(yè)洞察力和更專業(yè)的服務(wù)能力，才能持續(xù)穩(wěn)健地發(fā)展下去。

并且，我認為身為顧問個人比素質(zhì)和技能更重要的是，你是否真正喜歡這份事業(yè)？獵頭行業(yè)和醫(yī)生、律師一樣，不是賺快錢的行業(yè)，短期金錢激勵的刺激性效果有限。獵頭行業(yè)的成交頻率非常低，純粹靠結(jié)果帶來的成就感作為長期的激勵動力也很難。同時，隨著訂單結(jié)構(gòu)的改變，預(yù)期的成交頻率將會更低，這就更加考驗人了。

那么，作為一個專業(yè)的顧問，你更樂意聽到候選人的真實聲音，還是只希望通過微信或郵件的一些公式化問題來處理和對方的關(guān)系？你想不想要看看簡歷上的這個人長什么樣子？去聆聽他的煩惱，了解他的經(jīng)驗和能力，還是只希望得到一個是否愿意被推薦的許可？要問我如何適應(yīng)市場變化，我想答案可能在這些問題中。

是時候改變一些認知與習慣了！獵頭本來解決的就是復雜有難度的招聘問題。如果你僅僅只是上個招聘網(wǎng)站搜一搜，打幾個電話，客戶就要付給你十幾萬獵頭費，這種事情顯然是不可持續(xù)的。